Verhandlungstraining

Theorie der Verhandlungsführung

• Verhandlungsstrategien im Überblick
• Flexibilität als innere Haltung
• Kunst der Kompromisse in Verhandlungen

Vorbereitung von Verhandlungen

• Entwicklung einer Verhandlungsstruktur
• Festlegen von Etappenzielen, Zielen und Verhandlungsspielräumen
• Analyse von Interessen und erwartbaren Forderungen
• Entwicklung eines Plan A, B und C

Phasen und Ablauf von Verhandlungen

• Verhandlungseinstieg und Positionierung
• Machtverhältnisse zwischen Gesprächspartnern verstehen
• Verhandlungstaktik analysieren und Verhandlungsstil anpassen
• Lösungen entwickeln und Verhandlungsergebnis einleiten

Techniken der Verhandlungsführung

• Verhandlungskonzepte: Harvard, FBI, Win-Win
• Behandlung von Einwänden und Widerständen
• Manipulative Verhandlungstechniken
• Aktives Gestalten der Rahmenbedingungen

Strategische Gesprächsführung

• Fragetechniken und aktives Zuhören
• Zusammenfassung, um Gespräche zu steuern
• Umgang mit geschulten Gesprächsteilnehmern
• Kompetenz- und Rollenverteilung in Teams bei Teamverhandlungen

Psychologie des Verhandelns

• Grundzüge der Verhandlungspsychologie
• Beziehung aufbauen und Vertrauen schaffen
• Sachliche, situative und menschliche Einflussfaktoren erwägen
• Bluff und Manipulationen aufdecken

In Ihren Verhandlungen möchten Sie in der Lage sein, den Gesprächsverlauf und das -ergebnis in Ihrem Sinne zu lenken. So streben Sie beispielsweise an, in einem Einkaufsprojekt die gewünschten Einsparungen zu erreichen. Hierfür setzen Sie sich mit Ihrem Gesprächspartner, dessen Verhandlungsinteressen und -strategie auseinander, um auf Basis dieses Wissens ergebnisorientiert verhandeln zu können. In diesem Verhandlungsseminar erhalten Sie Verhandlungstipps und trainieren die notwendigen Methoden, um zukünftig zum Beispiel in Management-Meetings oder bei der Einkaufsorganisation Verhandlungserfolge verzeichnen zu können:

• Sie beherrschen die wichtigsten Verhandlungsstrategien
• Sie treffen eine strategische Vorbereitung für Ihre Verhandlungen
• Sie reagieren flexibel auf die Taktiken Ihres Verhandlungspartners
• Sie meistern Tricks und Versuche zur Manipulation
• Sie beeinflussen den Verlauf des Gesprächs und erreichen Ihre Ziele

Input unserer Trainer, Kurzvorträge sowie Praxisübungen stellen den Ausgangspunkt dieses Seminars dar, um die wichtigsten Verhandlungsmethoden zu erarbeiten. Es folgen Praxissimulationen unterschiedlicher Verhandlungsszenarien, in denen die Verhandlungstechniken angewendet und gefestigt werden. Anschließend findet eine Reflexion der Rollenspiele mittels Feedbacks durch den Trainer, die Gruppe und, auf Wunsch, per Videoanalyse statt. Gruppendiskussionen, Einzel- und Partnerarbeiten vervollständigen das Coaching. Als Follow-up des Erlernten werden an die Teilnehmer Schulungsmaterialien mit Übungen ausgehändigt, die ein Trainieren der verschiedenen Kompetenzfelder auch im Nachgang des Verhandlungstrainings ermöglichen.

Unse Training richtet sich an Fach- und Führungskräfte, die regelmäßig z.B. im Rahmen von Einkaufsprozessen Verhandlungen führen und sich hierfür die Basis des erfolgreichen Verhandelns aneignen wollen. Mitarbeiter im Management, Abteilungsleiter etc. - angesprochen werden Teilnehmer, die zwar bereits Praxiserfahrungen in Verhandlungssituationen gesammelt haben, jedoch noch eine solide Taktik benötigen, um zielgerichtet und ergebnisorientierter agieren zu können.

Sie möchten das Seminar lieber direkt in Ihrem Unternehmen als inhouse Schulung durchführen? Das ist bei uns als Seminaranbieter selbstverständlich möglich! Gerne erstellen wir ein individuelles Angebot, das Ihren inhaltlichen Schwerpunkten, Ihrem vorgegebenen Zeitrahmen und weiteren Wünschen entspricht. Fragen Sie Ihr Verhandlungstraining gerne an: kontakt@drgkitzmann-akademie.de

1. Besprechen Sie sich Face to Face: In Zeiten von Telefon- und Videokonferenzen finden viele Verhandlungen nicht mehr persönlich statt. Falls Sie das Set-up Ihrer Verhandlungen mitgestalten können, versuchen Sie, ein persönliches Treffen einzurichten, um das Verhalten Ihrer Gesprächspartner besser beobachten und den Verhandlungstypen besser einschätzen zu können. Denken Sie dran, dass Ihr Gegenüber Ihnen mittels Gestik, Mimik und Körpersprache zahlreiche Signale sendet, die Sie zu Ihrem Vorteil nutzen können. Diese lernen Sie während unseres Verhandlungstrainings kennen. Seien Sie sich bewusst, dass Sie in einem persönlichen Meeting ebenso Informationen preisgeben.

2. Hören Sie zu: Viele Menschen unterliegen dem Irrglauben, dass eine lange Sprechzeit in Verhandlungssituationen ein Garant für Präsenz und Führung darstellt. Je mehr Ihr Verhandlungspartner spricht, desto mehr Zeit gewinnen Sie, um Ihre Verhandlungsstrategie zu reflektieren und Ihre Argumente gegebenenfalls an die aktuelle Situation anzupassen.

3. Reagieren Sie gelassen auf Konfrontationen: Provokationen und persönliche Angriffe werden von Ihrem Kontrahenten möglicherweise nicht aufgrund unkontrollierbarer Emotionen ausgesprochen, sondern können Teil einer Verhandlungstaktik sein. Sich diese mögliche Strategie im Rahmen unseres Verhandlungstrainings bewusst zu machen hilft, in derlei schwierige Situationen Ruhe und Gelassenheit zu bewahren.

4. Planen Sie ein Zeitfenster für Verzögerungen ein: Unter Zeitdruck und Stress lässt es sich nur schwer und unkonzentriert verhandeln. Versuchen Sie stets Einfluss auf die terminliche Planung Ihrer Verhandlungen zu nehmen, um sich z.B. als Einkäufer nicht die Chance auf einen Einkaufserfolg zum gewünschten Einsparziel zu nehmen. So haben Sie vorher genug Zeit, sich mental auf die Verhandlung einzustimmen und vorzubereiten. Sollte die Verhandlungen hingegen wider Erwarten länger als geplant dauern, so kommen Sie nicht in die Lage, in einem für Sie als Einkäufer wichtigen Moment abbrechen zu müssen.

In unserem Verhandlungstraining zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihre Verhandlung nach dem Harvard-Prinzip führen. Das Harvard-Prinzip hat nicht den klassischen Kompromiss zum Ziel, sondern strebt vielmehr eine Verhandlung an, durch die der beiderseitige Nutzen auf eine konstruktive und friedliche Art und Weise maximiert wird. Der Ansatz sieht vor, dass vier Aspekte durch die verhandelnden Führungskräfte einbezogen werden:

• Sach- und Beziehungsebenen sind getrennt voneinander zu behandeln.
• Im Vordergrund steht nicht die Position, sondern das Anliegen der verhandelnden Parteien.
• Es werden unterschiedliche Möglichkeiten der Entscheidung vorgesehen.
• Die Optionen werden auf Basis objektiver Kriterien beurteilt. Die Beurteilungskriterien müssen zu einer Entscheidung führen, die beziehungswahrend ist und zeitsparend herbeigeführt werden kann. Darüber hinaus werden die jeweiligen Motive in Betracht gezogen.