Verhandlungstraining Einkauf

Grundlagen für erfolgreiche Beschaffungsverhandlung

• Vorgehensweisen in der Verhandlungs- und Gesprächsführung
• Voraussetzungen für erfolgreiche Abschlüsse von Verhandlungen
• Einsatz und Deutung körpersprachlicher Signale
• Umgang mit Gruppendynamik in Einkaufsverhandlungen

Vorbereitung von Verhandlungen

• Analyse der Ausgangslage: Quellen zur Informationsbeschaffung
• Festlegen der Gewinnwahrscheinlichkeit und Ziele des Verhandelns
• Interessen und Positionen von Lieferanten berücksichtigen
• Bestimmen von Verhandlungsstrategie und -stil

Phasen von Einkaufsverhandlungen

• Professionelles Führen von Smalltalk und Gesprächsbeginn
• Informationen sammeln durch aktives Zuhören
• Mittels Fragetechniken verhandeln
• Preisverhandlungen souverän beeinflussen
• Abschluss und Sicherung der Verhandlungsergebnisse

Methoden, Instrumente und Strategien für Verhandlungsführung

• Nutzen-Argumentation des Käufers
• Verhandeln nach dem Harvard-Konzept
• Argumentationstaktiken und Strategien zur Überzeugung
• Verhandeln: Rollenverteilung im Team
• Durchschauen der Verhandlungsstrategie der anderen Verhandlungspartei
• Einwände von Vorwänden unterscheiden und entsprechend reagieren
• Taktik zur Abschwächung von unfairen Verhandlungspraktiken von Händlern

Umgang mit schwierigen Verhandlungsverläufen

• Reagieren auf Provokationen und persönliche Angriffe
• Erkennen und abwehren von Manipulationen
• Umgehen mit Monopolstellung und Marktmacht von Lieferanten
• Preisverhandlungen diplomatische und gesichtswahrend abbrechen

Ziel dieses Trainings ist es, Ihnen Vorgehensweisen der Beschaffung praxisorientiert an die Hand zu geben, damit Sie Ihre Ziele in Kauf- und Preisverhandlungen effizient erreichen. Wir zeigen Ihnen, welche Verhandlungsstrategie wann die größte Wirkung entfaltet. In diesem Verhandlungsseminar lernen Sie:

• Meetings strategisch vorzubereiten und sich einen Wissensvorsprung zu verschaffen
• die Vor- und Nachteile verschiedener Verhandlungsstrategien der Beschaffung kennen und den Umständen entsprechend zu nutzen
• Einwände von Anbietern zu meistern und Vorwände zu widerlegen
• Spielraum in Verhandlungen zu identifizieren und gezielt auszuschöpfen
• mit Tricks des Verkaufs und unfairen Taktiken routiniert umzugehen

Dieses Training ist übungsintensiv und interaktiv gestaltet. Eingangs erhalten Sie mittels Trainer-Input, Impulsvorträgen und Partneraufgaben das vollständige Handwerkzeug für eine erfolgreiche Führung von einkaufsbezogenen Verhandlungen. Anschließend haben Sie in einkaufsspezifischen Rollenspielen Gelegenheit, die erlernten Verhandlungsstrategien anhand von Übungsbeispielen zu trainieren und Feedback vom Trainer, bzw. von der Gruppe zu erhalten. Diskussionen zu unseren Best-Practice- und Ihren persönlichen Fallbeispielen runden das Training ab. Sowohl während als auch nach dem Verhandlungstraining Einkauf können die Lerninhalte in Schulungsunterlagen vertieft werden.

Das Verhandlungstraining Einkauf richtet sich an Einkaufsmitarbeiter, Mitarbeiter der Beschaffung und der Materialwirtschaft, die ihre Kompetenz in der Beschaffungsverhandlung für Waren, Produkte und Dienstleistungen erweitern möchten. Mit dieser Veranstaltung werden darüber hinaus Fach- und Führungskräfte angesprochen, die in ihrem Berufsalltag Berührungspunkte und Schnittmengen mit der Einkaufsabteilung haben und diese kompetent unterstützen möchten.

Sie wünschen, das Verhandlungstraining Einkauf in Ihrem Unternehmen als Inhouse Schulung durchzuführen? Das ist selbstverständlich möglich! Gerne erstellen wir ein individuelles Angebot, das Ihren inhaltlichen Schwerpunkten, Ihrem vorgegebenen Zeitrahmen und weiteren Wünschen entspricht. Kontaktieren Sie uns gerne unter: kontakt@drgkitzmann-akademie.de

Das Verhandlungstraining Einkauf ist ein Grundlagentraining, das Ihnen die Grundlagen der Verhandlungs- und Gesprächsführung vermittelt. Professionelle Verhandlungsführer sind in der Lage, die Gegenseite zu analysieren und die eigene Verhandlungsstrategie entsprechend der Situation, der Sache und der Person anzupassen. So gilt es, den Persönlichkeitstyp der Gegenseite zu erkennen und hieraus individuelle Vorteile zu erzielen. Die Interpretation der Gestik, Mimik und der Körpersprache liefert eine Fülle an Informationen und lässt eine Vielzahl an Interpretationen und Schlüssen zu. Darüber hinaus werden in einem Verhandlungstraining Einkauf Argumentationstaktiken, Fragetechniken und Verhandlungsgeschick trainiert. Im Idealfall führt das erfolgreiche Verhandeln mit einem präferierten Händler zu einer Langzeitbeziehung und gewährleistet Ihnen eine dauerhafte Kostensenkung.

Händler verfügen in der Regel über ein sehr hohes Schulungsniveau und Verhandlungsgeschick. Mitarbeiter in der Beschaffung benötigen daher in entsprechenden Situationen ein umfassendes Repertoire an Verhandlungsstrategien und -taktiken, um ihre Ziele erreichen zu können. Einerseits macht Übung den Meister, sodass eine der Verhandlungsweisen, die Sie im Arbeitsalltag austesten, zum Erfolg führen kann. Dieser Weg erfordert Zeit und ein hohes Maß an Selbstreflexion, da persönliche Potenziale zur Verbesserung selbstständig zu erschließen sind. Alternativ haben Sie die Möglichkeit, an entsprechenden Seminaren teilzunehmen. In vielen Fällen stellt die zeitliche und finanzielle Investition für den Besuch eines Trainingsseminars eine überaus effiziente Alternative dar, da hier Verhandlungstechniken, Vorgehensweisen und Verhandlungstipps komprimiert und mit Fokussierung auf die Praxis vermittelt werden.

Der Einstieg in das Verhandlungstraining Einkauf besteht in dem Kennenlernen wirkungsvoller Verhandlungstechniken. Hierbei ist es wichtig, stets die jeweiligen Vorteile und Nachteile aufzuzeigen, da es zum Verhandeln keinesfalls Allheilmittel gibt. Der zweite Teil des Trainings besteht in dem Ausprobieren und Trainieren der unterschiedlichen Verhandlungstechniken. Elementar ist, die Strategie und Verhandlungstechnik zu identifizieren, die der eigenen Persönlichkeit gerecht wird und ein authentisches Auftreten in Verhandlungen gewährleistet. Darüber hinaus ist die präferierte Verhandlungsstrategie mit dem Persönlichkeitstyp des Verhandlungspartners in Einklang zu bringen.