Seminar Verkaufsgespräche

Vorbereitung des Vertriebsgesprächs

• Recherchieren von Kundeninformationen
• Antizipieren der Erwartungen mittels Zielgruppenanalyse
• Vorbereiten mit Hilfe mentalen Trainings
• Formulieren einer erfolgreichen Gesprächsstrategie

Phasen eines Verkaufsgesprächs

• Erster Eindruck und Smalltalk
• Ermittlung des Bedarfs
• Präsentation der Lösung und Nutzenformulierung
• Behandeln von Bedenken
• Abschluss und Verbindlichkeit

Emotionen steuern, Beziehung herstellen

• Beziehungsmanagement im Verkaufsprozess
• Analysieren und verstehen von Käufertypen
• Unterschiedliche Menschen gewinnen und begeistern

Bedarfsanalyse und Nutzen für den Kunden

• Effektive Fragetechniken im Verkauf
• Zuhörtechniken: Aktives Zuhören beherrschen
• Kaufmotive erkennen und berücksichtigen
• Nutzen für den Kunden herausarbeiten und aufzeigen

Überzeugungs- und Argumentationsstrategien

• Methoden zum Steuern des Verkaufsgesprächs
• Einwände und Vorwände gekonnt behandeln
• Souveränes Umgehen mit schwierigen Gesprächspartnern
• Wirkungsvolle Preisnennung und -argumentation, sowie Abschlusstechnik

Kommunikations- und Verkaufspsychologie

• Wie gewinne ich Vertrauen?
• Mein Wirken auf andere als Verkäufer
• Stimme, Blickkontakt und Mimik einsetzen
• Signale der Körpersprache verstehen

In dem Seminar Verkaufsgespräche erhalten Sie die Möglichkeit, Ihre bisherige Verkaufserfahrung durch praxiserprobte verkaufspsychologische Strategien für ein noch wirkungsvollere Vertriebsgespräche zu ergänzen. In diesem Verkäufertraining lernen Sie:

• sich strategisch auf ein Verkaufsgespräch vorzubereiten und auf Ihre Kunden individuell einzustellen
• eine vertrauensvolle Beziehung per Telefon, Videokonferenz und persönlichem Gespräch herzustellen und Kundenbedürfnisse erfolgreicher zu identifizieren
• Ihre Kunden strukturiert durch die verschiedenen Phasen Ihrer Gesprächsstrategie zu führen und stets deren Nutzen im Blick zu behalten
• Käufertypen gerechte Techniken der Gesprächslenkung, Argumentationsmodelle und Einwands- und Vorwandbehandlung sowie Verkaufsrhetorik zu beherrschen
• langfristige und beiderseits gewinnbringende Beziehungen zu Ihren Kunden zu gestalten

Im Seminar Verkaufsgespräche vermitteln wir Ihnen mit Input durch den Trainer sowie Einzel- und Gruppenarbeiten mit hohem Praxisanteil Methodenwissen und Vorgehensweisen für Verkaufspräsentationen. Anschließend werden diese in Rollenübungen, Kurzvorträgen und Übungen gefestigt und mittels Video-Feedback ausgewertet. Das Erörtern von Best-Practice und Fall-Beispielen dient dem Erfahrungsaustausch im Rahmen von Gruppendiskussionen. Sie erhalten schließlich Materialien, die während und nach dem Seminar Verkaufsgespräche zum Festigen der Seminarinhalte zur Verfügung stehen. Die Teilnahmegebühr können Sie der untenstehenden Tabelle entnehmen.

Die Verkäuferschulung richtet sich an Mitarbeiter, Fach- und Führungskräfte, die regelmäßig Unterhaltungen mit Kunden führen und diesen Kundenkontakt für den Vertrieb von Produkten und Dienstleistungen gezielt nutzen möchten. Es werden Teilnehmer angesprochen, die bereits über Verkaufserfahrung verfügen und ihre Vertriebsgespräche noch ergebnisorientierter und gewinnbringender führen wollen.

Sie wünschen, das Seminar Verkaufsgespräche in Ihrem Unternehmen als inhouse Schulung durchzuführen? Das ist selbstverständlich möglich! Gerne erstellen wir ein individuelles Angebot, das Ihren inhaltlichen Schwerpunkten, Ihrem vorgegebenen Zeitrahmen und weiteren Wünschen entspricht. Richten Sie Ihre Inhouse-Anfrage gerne an: kontakt@drgkitzmann-akademie.de

Die Dr. G. Kitzmann Akademie empfiehlt den Teilnehmern, das Seminar Verkaufsgespräche als einen Workshop zu verstehen und sehr konkrete, fallbezogen Beispiele mitzubringen. Je reale die Konversationen dargestellt sind, desto größer wird der Nutzen dieser Veranstaltung für die Seminarteilnehmer sein. Insofern können sowohl im Vorfeld der Fortbildung als auch währenddessen Verkaufssituationen aus dem persönlichen Alltag vorgestellt werden, um diese anschließend per Rollenspiel zu simulieren. Die Teilnehmer erhalten die Möglichkeit hierbei die im Seminar Verkaufsgespräche vorgestellten Gesprächs- und Abschlusstechniken auszuprobieren und zu üben. Nur so werden sie in imstande sein, diejenige Verhandlungsstrategie zu identifizieren, die im Berufsalltag eine tatsächliche Hilfestellung bietet.

Nach dem Besuch dieses Kurses können Sie Ihre eigene Verkaufsstrategie für Akquise- und Verkaufsgespräche entwickeln, die dem jeweiligen Käufertypen und Anlass entsprechen. Sie tragen den unterschiedlichen Persönlichkeiten Ihrer Kunden Rechnung und passen Ihren Stil im Verkauf situativ an. Sie erfassen zügig die wahren Motive und Bedürfnisse Ihres Gegenübers und richten Ihre Argumentation und Rhetorik nutzenorientiert aus. Durch die Reflexion Ihres Auftretens und Wirkens als Verkäufer können Sie Menschen für sich gewinnen, Beziehungen zu Ihren Kunden langfristig entwickeln und Ihren Verkaufserfolg planbar machen.

Unsere Schulungen sind stets praxis- und handlungsorientiert. Folgende drei Tipps gilt es in Ihren Verkaufssituationen für einen Erfolg zu beherzigen:

1. Reden Sie maximal ein Drittel der Zeit. Setzen Sie Fragetechniken ein, falls Sie einen zurückhaltenden Kunden haben. Nur wenn Sie Ihr Gegenüber sprechen lassen können Sie Informationen sammeln, Körpersprache analysieren und etwaigen Einwänden zuvorkommen, indem Sie die Vorgehensweise in Unterhaltungen mit dem Kunden anpassen.
2. Eine Kaufentscheidung wird meist nicht auf der Sach-, sondern der Beziehungseben getroffen. Vertrauen spielt hier eine besonders wichtige Rolle. Dieses können Sie nur durch Transparenz, Offenheit und Authentizität in der Konversation gewinnen.
3. Der erste und letzte Eindruck bleibt von Ihrer Konversation bzw. Verkaufspräsentation am besten in Erinnerung. Es schadet nicht, die Führung von Gesprächsbeginn und -abschluss besonders gut vorzubereiten. Hierbei muss es nicht zwingender Weise um die Sache, sondern es darf durchaus auch ums Zwischenmenschliche gehen.

Wir haben Ihr Interesse an unserem Seminar Verkaufsgespräche geweckt? Sprechen Sie uns noch heute an, um Ihr individuelles Angebot zu erhalten. Dieses Verkaufstraining bieten wir übrigens auch als inhouse Schulung für Ihren Außendienst und Ihre Key Account Manager an.