Seminar Key Account Management

Basis des Key Account Managements (KAM)

• Bedeutung und Rolle des KAM
• Aufgabenbereiche kennen und erfolgreich ausfüllen
• Organisation und Rahmenbedingungen für effizientes Key Account Management
• Erwartungen der Kunden an den Key Account Manager

Untersuchung des Marktes und der Kunden

• Kundenanalyse: Analyse bestehender Kundenkreise
• Kundenplanung: Kriterien zur Selektion von Key Accounts
• Kunden-Portfolio-Analyse: von ABC-Analyse bis Kunden-Scoring-Modell
• Big Picture mit Hilfe von Markt- und Wettbewerbsanalyse

Planung von Aktivitäten und Zielsetzung

• Anwenden wirkungsvoller Key-Account-Management Abläufe
• Wie lautet die Unique Value Proposition aus Key Account Sicht?
• Ausrichtung an Strategien und Zielen der Key Accounts
• Erstellen eines strategischen Kundenentwicklungsplans

Beziehungsnetzwerke im Key Account Management

• Beziehungsdiagramme der Key Accounts erzeugen
• Buying Center Analyse: Prozesse kundeninterner Entscheidungsfindung nutzen
• Customer Relationship Management strategisch einsetzen
• Beziehungsmanagement im eigenen Unternehmen als Erfolgsfaktor

Erfolgsmanagement im Key Account Management

• Aufgaben und Ziele des Controllings im KAM
• Kennzahlen zur Steuerung des Key Account Managements
• Erfolgskontrolle mittels Balanced-Scorecard
• Kundenzufriedenheit und Stabilität der Kundenbeziehung messen

Mit einem effektiven Key Account Management werden Sie den hohen Anforderungen Ihrer Schlüsselkunden gerecht, sichern hiermit die Wettbewerbsfähigkeit Ihres Unternehmens und steigern im Ergebnis Ihre Umsatzrentabilität. In dem Seminar Key-Account-Management erfahren Sie, wie Sie:

• den Aufgaben und der Rolle des Key Account Managers gerecht werden
• systematisch und ergebnisorientiert in der Kundenentwicklung vorgehen
• für Ihre Key Accounts einen Mehrwert und eine Bereicherung darstellen
• durch Zufriedenheit, Vertrauen und Loyalität der Key Accounts Ihren Umsatz steigern
• durch Einsatz von Kennzahlen ein Controlling implementieren und Erfolg sichtbar machen
• das Key Account Management in Ihrem Unternehmen mitgestalten und weiterentwickeln

In unserem Seminar Key Account Management legen wir die Grundlagen für eine erfolgreiches Key-Account-Management mittels Trainer Input, Partnertrainings und Impulsvorträgen unserer Dozenten. Ihre Fach- und Methodenkompetenz entwickeln wir durch die Diskussionen von Best-Practice-Beispielen weiter, die zu einem Erfahrungsaustausch unter den Teilnehmern führt. Mit Hilfe von Rollenspielen erhalten Sie Gelegenheit, die behandelten Inhaltspunkte, Methoden und Techniken für ein effektives Key Account Management zu trainieren. Schulungsunterlagen stehen Ihnen während, als auch nach dem Kurs zur Verfügung.

Das Seminar Key Account Management ist geeignet für Key Account Manager, Verkäufer und Vertriebler, die das KAM einsetzen möchten, um Kundenbeziehungen gewinnbringend zu pflegen und intensivieren. Mit diesem Key Account Management Seminar werden darüber hinaus diejenigen Fach- und Führungskräfte sowie Kollegen und Mitarbeiter angesprochen, die mit Key Account Managern zusammenarbeiten und den KAM-Prozess aktiv begleiten.

Das Seminar Key Account Management kommt in verschiedenen Veranstaltungsformen. Neben Präsenzseminaren und Webinaren können Sie das Seminar Key Account Management in Ihrem Unternehmen als Inhouse Schulung durchführen. Gerne erstellen wir ein individuelles Angebot, das Ihren Schwerpunkten der Kursinhalte, Ihrem vorgegebenen Zeitrahmen und weiteren Wünschen entspricht. Richten Sie Ihre Inhouse-Anfrage gerne an: kontakt@drgkitzmann-akademie.de

Die Kernaufgabe des Key Account Managements besteht darin, dass es von Kunden als erste Anlaufstelle für Fragestellungen und die Suche nach Problemlösungen wahrgenommen wird. Der Key Account Manager nimmt hierbei weniger die Funktion eines klassischen Verkäufers, sondern vielmehr die eines Beraters ein. Wichtig ist, dass der beratende Ansatz nicht allen Kunden gleichermaßen zu Teil wird, sondern dass ein Manager eine Selektion und eine Priorisierung zwischen den verschiedenen Kundengruppen vornimmt, um seine Ressourcen zielgerichtet einsetzen zu können.

So unterstützen Key Account Manager ihre Kunden beispielsweise bei der Optimierung von Dienstleistungen oder Produkten, dem Erschließen neuer Geschäftsaktivitäten, Investitionen und der Zukunftsplanung. Durch eine intensive, professionelle Geschäftsbeziehung werden sie zum erweiterten Kollegen des Kunden.

Das Key-Account-Management Seminar zeigt Ihnen auf, wie Sie Ihre Kundenbeziehungen derart ausbauen, dass Sie sich zu einem unverzichtbaren Gesprächs- und Sparringspartner für Ihre Accounts machen. Sie lernen, interne Ressourcen des Unternehmens clever zu nutzen, um den Schlüsselkunden einen wertvollen Zusatznutzen zu verschaffen. Durch Ihre kundenindividuellen Leistungen werden Sie Ihren Anbieterwert steigern und sich wertvolle Wettbewerbsvorteile erarbeiten. Die hohe Bedeutung eines professionellen Key Account Managements für den Unternehmenserfolg wird durch den Umstand deutlich, dass bei vielen Unternehmen 20% des Kundenstamms zu 80% des generierten Umsatzes beitragen.