Erfolgreich argumentieren - So überzeugen Sie in Diskussionen & Verhandlungen

Erfolgreich argumentieren

So überzeugen Sie in Diskussionen & Verhandlungen
14.06.2022

Erfolgreich argumentieren

So überzeugen Sie in Diskussionen & Verhandlungen

Ob Fach- oder Führungskraft – in fast jedem Job muss jeder hin und wieder seinen Standpunkt vertreten und einen Kunden vom Produkt oder den Chef von der eigenen Idee überzeugen. Mit der reinen Mitteilung seines Standpunkts ist es jedoch oftmals nicht getan. Wer seinen Gesprächspartner von seiner Aussage überzeugen und erfolgreich argumentieren möchte, der muss nicht nur stichhaltige Argumente liefern, sondern diese darüber hinaus klar strukturieren, präzise formulieren und sich mit Hilfe von rhetorischen Fähigkeiten und Überzeugungskraft ausdrücken können. So lässt sich nicht nur die eigene Sichtweise gut vertreten; es können somit gleichzeitig Konflikte vermieden oder effektiv gelöst werden. Eine bessere zwischenmenschliche Kommunikation sowie Ihr persönlicher Erfolg werden so wahrscheinlicher. In diesem Blogartikel zeigen wir Ihnen, welche Aspekte Sie beachten müssen, um in Diskussionen und Verhandlungen erfolgreich argumentieren zu können.

Mit guten Argumenten Zuhörer überzeugen

Stichhaltige Argumente bilden die Grundlage, um erfolgreich argumentieren zu können. Sind Ihre Argumente relevant und nachvollziehbar, ist es wahrscheinlicher, dass Sie Ihren Zuhörer von Ihrer Meinung überzeugen können. Je nach Argumenttyp sollten Sie problem- und zielorientierte Argumente formulieren, die Sie auch gut begründen können. Während Faktenargumente nachgewiesene Tatsachen beschreiben und Sie diese faktisch belegen können, beruhen Plausibilitätsargumente auf der Plausibilität Ihrer logischen Schlussfolgerungen. Ebenso ist das Entkräften von Gegenargumenten eine Art der Argumentation. Auch hier sollten Sie sich auf Fakten oder Alltagserfahrungen stützen. Sie sind Experte in Ihrem Bereich? Personen mit gewisser Autorität müssen nicht immer ihren Blickwinkel verargumentieren. Auch ohne Beweise werden Expertenmeinungen üblicherweise als richtig erachtet.

Angriffe erkennen & abwehren

Nicht jeder Einwurf ist als Vorwurf zu verstehen. Hinterfragen Sie kritisch, ob Ihr Gegenüber Ihre Sichtweise vielleicht gar nicht inhaltlich erfasst hat und versuchen Sie, dies mit Rückfragen oder Paraphrasieren herauszufinden. Bleiben Sie stets ehrlich und sachlich, auch wenn Sie mit den Gegenargumenten Ihres Gesprächspartners nicht einverstanden sind. Akzeptieren Sie andere Anschauungen, unterdrücken Sie hochkochende Emotionen und fokussieren Sie sich stattdessen darauf, die Argumente sinnvoll zu entkräften und somit erfolgreich zu argumentieren.

Körpersprache richtig einsetzen – Haltung, Gestik & Mimik

So wichtig der Inhalt Ihrer Argumente auch ist – rhetorische Fähigkeiten sind nicht zu vernachlässigen, wenn man erfolgreich argumentieren möchte. Nonverbale Signale und verbales Ausdrucksvermögen spielen eine wichtige Rolle, wenn Sie mit Überzeugungskraft erfolgreich argumentieren möchten. Achten Sie zunächst auf Ihre Körperhaltung, Gestik und Mimik. Ein aufrechtes Stehen und eine offene Körperhaltung vermitteln Ihrem Zuhörer, dass Sie von Ihrer Behauptung selbst überzeugt sind. Untermalen Sie mit leichter Gestik Ihr Gesagtes. Vermeiden Sie es jedoch, wild mit den Händen zu gestikulieren oder Ihre Arme zu verschränken und somit nervös oder ablehnend wahrgenommen zu werden. Gleichermaßen ist Ihre Mimik von Bedeutung. Auch hier ist im sprichwörtlichen Sinne weniger mehr, um nicht gekünstelt oder affektiert zu wirken.

Mit einer klaren Ausdrucksweise Missverständnisse vermeiden & erfolgreich argumentieren

Wer seine Aussagen uneindeutig und vage formuliert, der muss damit rechnen, dass sein Gesprächspartner Argumente falsch auffasst und Missverständnisse entstehen. Neben der Wortwahl spielt die Art und Weise, wie ein Argument verpackt und ausgesprochen wird, eine bedeutende Rolle. So sollten Sie insbesondere auf Ihren Tonfall und die Stimme achten. Mit der Verwendung einer klaren und deutlichen Stimme sowie mit Variationen Ihre Tonlage können Sie Ihre Argumente unterstreichen und Ihre Zuhörer besser einfangen. Wählen Sie ein moderates Redetempo, um stets gut verstanden zu werden, und betonen Sie besonders wichtige Aspekte mit Ihrer Stimme.

Tipp zum erfolgreichen Argumentieren: Je nachdem, wie gut Ihre Beziehung zu Ihrem Gegenüber ist und abhängig vom Gesprächsanlass, sollte auf Humor, insbesondere Ironie, verzichtet werden, um Irrtümer zu vermeiden.

Aufbau einer Argumentation

Erfolgreiches Argumentieren setzt eine strukturierte Argumentationstaktik voraus. Zunächst ist es wichtig, das Thema und die eigene Position klar zu formulieren. Im weiteren Verlauf sollten dann valide Argumente angeführt werden, die den eigenen Standpunkt unterstützen. Hingegen der typischen Struktur schriftlicher Erörterungen, die zumeist mit dem schwächsten Argument beginnen und mit dem stärksten enden, sollten Sie mit Ihrem aussagekräftigen Argument nicht bis zuletzt warten. Denn während Sie in schriftlichen Erörterungen keinen Gesprächspartner haben, der Sie jederzeit unterbrechen und Gegenargumente einstreuen kann, kommt dies oftmals in persönlichen Diskussionsrunden vor. Damit also keine wichtigen Argumente untergehen oder gar vergessen werden, sollte Sie Ihre besten Argumente bereits zu Beginn äußern. Auch eine Auseinandersetzung mit möglichen Gegenargumenten und deren Widerlegung kann dazu beitragen, die eigene Aussage zu stärken. Wissen Sie bereits, wie Ihr Gegenüber zu Ihrer Position steht, empfiehlt es sich für einen positiven Gesprächseinstieg anfänglich Aspekte anzusprechen, in denen Ihre Meinungen nicht allzu weit auseinanderliegen oder Sie sich gar einig sind.

Authentizität: Überzeugungskraft kommt aus dem Inneren heraus

Erfolgreich argumentieren kann nur derjenige, der auch wirklich hinter dem Gesagten steht. Stehen Sie mit Herzblut hinter einer Sache, können Sie mit Begeisterung argumentieren und Ihren potenziellen Gegner damit anstecken. Bedenken Sie, dass Überzeugungskraft insbesondere aus der eigenen Authentizität herauskommt und Vertrauen bei Ihrem Gegenüber schafft. Vertreten Sie Fremdanliegen, so mangelt es Ihnen bei der Argumentation möglicherweise an Glaubwürdigkeit. Nichtsdestotrotz kann es vorkommen, dass Sie repräsentativ für Ihr Unternehmen eine Position vertreten müssen, die möglicherweise nicht in Gänze dem entspricht, wohinter Sie persönlich stehen. In diesem Fall ist es notwendig, dass Sie sich vor Gesprächsbeginn ausgiebig mit dem zu vertretenden Standpunkt auseinandersetzen und sich die innere Haltung antrainieren.

Das Geheimnis zum erfolgreichen Argumentieren: Gut vorbereitet ist (fast) alles

Überlegen Sie sich vor einer Verhandlung konkret, was Sie besprechen wollen. Wenn Sie Ihr Ziel zuvor klar definieren und sich Argumente mit guten Begründungen zurechtlegen, fällt es ihnen leichter, sich auch in schwierigen Situationen nicht von Ihrem Vorhaben abbringen zu lassen und zielorientiert zu diskutieren. Wertvoll ist außerdem eine detaillierte Auseinandersetzung mit Ihren Diskussionspartnern.

Unsere Empfehlungen

Erfolgreich argumentieren: Den Gesprächspartner kennen und auf ihn eingehen

Mit wenig Aufwand erfolgreich argumentieren? Das funktioniert insbesondere dann gut, wenn Sie die Stärken, Schwächen und Ansichten Ihres Gegenübers in und auswendig kennen. Geraten Sie in eine Gesprächssituation mit Beteiligten, die Sie nicht so gut kennen, empfiehlt es sich, Ihren Gegenüber zunächst das Reden zu überlassen. Hören Sie sich die Sichtweise des anderen Gesprächsteilnehmers an und passen Sie möglicherweise den Kurs an, den Sie nach einer guten Vorbereitung auf das Gespräch fahren wollten. Gehen Sie im Gesprächsverlauf gezielt auf die Emotionen, die Bedürfnisse sowie Interessen Ihres Gegenübers ein und wiederholen Sie das Gesagte Ihres Gegners in einer Diskussionsrunde. So stellen Sie sicher, dass Sie die Sichtweise Ihres Gesprächspartners richtig verstehen, Schwächen schnell identifizieren und sich diese zu Nutze machen.

Herausforderung “Digital”

In der heutigen Zeit finden immer mehr Termine und folglich auch Diskussionen über das Internet statt. Während Meetings über Teams, Zoom & Co. die Zusammenarbeit auf Distanz deutlich erleichtern, werden Beteiligte dennoch vor teils große Herausforderungen gestellt. Nonverbale Signale, die in persönlichen Konversationen über die Körpersprache ausgedrückt werden, sind meistens nicht ersichtlich. Alle Gesprächsteilnehmer müssen somit besonders auf den Tonfall und die Ausdrucksweise des anderen achten, um Indizien für mögliche Zustimmung oder Abneigung zu ermitteln.

Fazit: Erfolgreich argumentieren muss gelernt sein

Erfolgreich argumentieren erfordert mehr als nur gute Argumente zu liefern. Trainieren Sie Ihre rhetorischen Fähigkeiten beispielsweise in unserem Rhetorik Seminar, bereiten Sie sich ausgiebig auf Diskussionen vor und gehen Sie auf alle Gesprächsteilnehmer ein. Überlegen Sie sich im Vorhinein, wie Sie Ihre Erörterung aufbauen wollen und seien Sie dazu bereit, von Ihrer geplanten Taktik während des Gesprächs abzuweichen. Sie möchten Ihre Argumentationsfähigkeiten ausbauen? In unserem Argumentation Seminar erlernen Sie, souverän, überzeugend und folglich erfolgreich zu argumentieren.

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