Onderhandeling Opleiding Inkoop

Basiskennis voor succesvol onderhandelen bij aankoop

• Technieken voor het voeren van gesprekken en onderhandelingen voor kopers
• Voorwaarden voor succesvolle onderhandelingen
• Gebruik en interpretatie van lichaamstaalsignalen
• Omgaan met groepsdynamiek bij inkooponderhandelingen

Voorbereiding van inkooponderhandelingen

• Analyse van de uitgangssituatie: bronnen voor het verkrijgen van informatie
• Bepalen van winstpotentieel en onderhandelingsdoelstellingen
• Rekening houden met de belangen en standpunten van de leveranciers
• Bepalen van de onderhandelingsstrategie en -stijl

Fasen van aankooponderhandelingen

• Professionele praatjes maken en gesprekken beginnen
• Verzamelen van informatie door actief te luisteren
• Sturen van inkooponderhandelingen door middel van ondervragingstechnieken
• Met vertrouwen invloed uitoefenen op prijsonderhandelingen
• Afsluiten en veiligstellen van de resultaten van de onderhandelingen

Methoden, instrumenten en strategieën voor het onderhandelen bij aankopen

• Voordeel argumentatie van de koper
• Inkooponderhandelingen volgens de Harvard methode
• Argumentatietactieken en overtuigingsstrategieën
• Toewijzing van rollen bij teamonderhandelingen
• Het doorzien van de onderhandelingsstrategie van de onderhandelingspartners
• Bezwaren onderscheiden van voorwendselen en dienovereenkomstig reageren
• Methoden om oneerlijke onderhandelingspraktijken van verkopers te weerleggen

Omgaan met moeilijke situaties tijdens onderhandelingen

• Reageren op provocaties en persoonlijke aanvallen
• Herkennen en afweren van manipulatie
• Omgaan met monopoliesituaties en marktmacht van leveranciers
• Afbreken van prijsonderhandelingen op diplomatieke en gezichtssparende wijze

Het doel van deze opleiding is u praktische aankoopmethoden en -technieken aan te reiken, zodat u uw doelstellingen op het gebied van aankoop en prijsonderhandelingen op efficiënte wijze kunt bereiken. Wij zullen u laten zien welke onderhandelingsstrategie het meeste effect heeft en wanneer. In dit seminar zult u leren

• hoe u onderhandelingen strategisch kunt voorbereiden en hoe u als koper een informatievoorsprong kunt verwerven
• Ken de voor- en nadelen van verschillende onderhandelingsstrategieën bij aankopen en gebruik ze naargelang van de situatie.
• Bezwaren van leveranciers ondervangen en voorwendselen weerleggen
• onderhandelingsruimte te onderkennen en doelgericht te benutten
• routinematig omgaan met verkooponderhandelingstrucs en oneerlijke tactieken

Onze onderhandelingstraining voor inkopers is trainingsintensief en interactief. In het begin krijgen de deelnemers de volledige instrumenten voor succesvol onderhandelen bij aankopen door middel van input van de trainer, impulscolleges en partneroefeningen. Nadien krijgt u de kans om de aangeleerde onderhandelingsstrategieën in te oefenen in aankoopspecifieke roloefeningen en krijgt u feedback van de trainer of de groep. Besprekingen van uw persoonlijke casestudy's en onze voorbeelden van beste praktijken ronden de opleiding af. Zowel tijdens als na het seminar kan de leerinhoud worden uitgediept in opleidingsdocumenten.

Het seminar Onderhandelingstraining Inkoop is bedoeld voor werknemers in inkoop, aanbestedingen en materiaalbeheer die hun competentie in inkooponderhandelingen voor goederen, producten en diensten willen uitbreiden. Dit evenement richt zich ook tot specialisten en managers die in hun dagelijks werk contactpunten en raakvlakken hebben met kopers en die hen aan de onderhandelingstafel competent willen ondersteunen.

Wilt u de onderhandelingstraining voor kopers in uw bedrijf als een in-house seminar houden? Dat is natuurlijk mogelijk! Wij stellen graag een individuele offerte op die voldoet aan uw inhoudelijke prioriteiten, uw aangegeven tijdschema en andere wensen. Stuur uw interne aanvraag naar: kontakt@drgkitzmann-akademie.de

In een onderhandelingsopleiding voor kopers worden de grondbeginselen van het voeren van gesprekken en onderhandelingen aangeleerd. Professionele onderhandelaars zijn in staat de andere partij te analyseren en hun eigen strategie aan te passen aan de situatie, de zaak en de persoon. Het is dus belangrijk om het persoonlijkheidstype van de verkoper te herkennen en daar individuele voordelen uit te halen. De interpretatie van gebaren, gezichtsuitdrukkingen en lichaamstaal levert een schat aan informatie op en maakt een verscheidenheid aan interpretaties en conclusies mogelijk. Bovendien worden argumentatietactieken, vraagtechnieken en onderhandelingsvaardigheden getraind in een onderhandelingscursus over aankopen.

Het niveau van training en onderhandelingsvaardigheden onder verkopers is hoog. Kopers hebben een uitgebreid repertoire van onderhandelingsstrategieën en -tactieken in geschikte onderhandelingssituaties nodig om hun onderhandelingsdoelen te kunnen bereiken. Aan de ene kant maakt oefening perfect, dus een van de strategieën voor succes is leren door te doen. Deze weg vergt tijd en een hoge mate van zelfreflectie, aangezien het persoonlijke verbeteringspotentieel zelfstandig moet worden ontwikkeld. De tweede manier is het bijwonen van geschikte seminars op het gebied van onderhandelingstraining voor kopers. In veel gevallen is de investering van tijd en geld om een seminar bij te wonen een uiterst efficiënt alternatief, aangezien methoden, technieken en strategieën van onderhandelingsmanagement hier op een beknopte en praktijkgerichte manier worden onderwezen.

De inleiding tot een seminar over het thema inkooponderhandelingen bestaat in het leren kennen van doeltreffende onderhandelingstactieken. In dit verband is het van belang steeds te wijzen op de respectieve voor- en nadelen, aangezien er bij onderhandelingen geenszins sprake is van een panacee. Het tweede deel van de opleiding bestaat uit het uitproberen en oefenen van de verschillende onderhandelingstechnieken. Het is elementair om de strategie en de techniek te bepalen die bij de eigen persoonlijkheid passen en die zorgen voor een authentiek optreden bij onderhandelingen. Bovendien moet de geprefereerde onderhandelingsstrategie in overeenstemming zijn met het persoonlijkheidstype van de onderhandelingspartner.