Onderhandelingstactiek voor inkoop: Besteed aandacht aan het onderhandelingsproces en draai het in uw voordeel.

Goede onderhandelingstactieken voor inkoop vereisen dat u het proces van prijsonderhandelingen & Co kent. Alleen als u weet hoe een inkooponderhandeling in elkaar zit, kunt u uw tactiek daarop afstemmen en adequaat omgaan met mogelijke bezwaren van uw onderhandelingspartner.

Aan de slag: Onderhandelingskracht verwerven aan het begin van het gesprek

Het begin van een onderhandeling zet de toon. Neem de leiding in de onderhandeling en voorkom vanaf het begin dat verkopers verkooptactieken gebruiken. Vraag vanaf het begin naar alle feiten die u persoonlijk interesseren. Door direct de overhand te krijgen, verduidelijkt u direct de machtsverhoudingen en maakt u de verkoper duidelijk dat u de klant bent met behoeften en eisen waaraan de verkoper moet voldoen.

Onderhandelingsfase: uitvoering van de gekozen onderhandelingsstrategie

Afhankelijk van welke strategie u kiest om uw onderhandelingspositie te vertegenwoordigen, volgt nu de eigenlijke onderhandeling. In de onderhandelingsfase worden eisen gesteld, argumenten gegeven, zo nodig concessies gedaan, en idealiter wordt een oplossing gevonden die voor beide partijen aanvaardbaar is. In deze fase is het belangrijk om flexibel te zijn en alternatieve oplossingen te zoeken om tot een akkoord te komen.

Einde van de onderhandelingsfase: Afsluiting van de onderhandelingen

In de afrondingsfase worden de definitieve voorwaarden van de overeenkomst vastgesteld en op schrift gesteld. Hier is het belangrijk om alle afspraken duidelijk vast te leggen en ervoor te zorgen dat beide partijen ze volledig begrijpen en aanvaarden.

Basis voor uw inkooponderhandelingstactiek: de juiste onderhandelingsstrategie

Als u bedenkt welke strategie de beste aanpak is voor een bepaalde onderhandelingspartner voordat u begint te onderhandelen, bent u beter in staat om de inkooponderhandelingstactieken te gebruiken tijdens een onderhandelingsgesprek.

Op druk gebaseerde strategieën

Strategieën die bedoeld zijn om de eigen belangen aan de andere partij op te dringen, worden ook wel assertieve strategieën genoemd. Dit type strategie is gebaseerd op harde onderhandelingstactieken bij inkoop, waarbij een gesprekspartner een sterke positie inneemt en met overreding, druk en soms dreiging met mogelijke consequenties probeert zijn of haar eigen onderhandelingsdoelen door te drukken. Daarbij worden vaak duidelijke eisen gesteld om de andere partij onder druk te zetten en tot een compromis te bewegen. Het uitbuiten van onderhandelingsmacht kan in bepaalde situaties succes op korte termijn opleveren, maar vereist zorgvuldige planning en voorbereiding vooraf. Op lange termijn kan het de relatie met de onderhandelingspartner bemoeilijken of zelfs schaden. Bovendien is het belangrijk om flexibel te blijven en zo nodig te reageren op veranderingen om tot een succesvolle onderhandeling te komen. Uw onderhandelingspartner laat zich immers niet altijd onder druk zetten.

Defensieve strategieën: onderhandelen in partnerschap

Zijn de machtsverhoudingen al duidelijk voordat de onderhandelingen beginnen en bevindt u zich in de zwakkere positie? Misschien hebt u ook een langdurige zakelijke relatie met uw onderhandelingspartner op het oog? Met de defensieve strategie beschermt u vooral uw eigen belangen en minimaliseert u risico's en nadelen. Pas echter op dat u zich niet te passief opstelt en daardoor belangrijke kansen laat liggen.

Op partnerschap gebaseerde compromisstrategie: de middenweg naar onderhandelingssucces

Een zogenaamde win-win strategie veronderstelt dat beide partijen tot doel hebben een gezamenlijke oplossing te vinden die voor beide partijen voordelig is. Het gaat niet alleen om het maximaliseren van de eigen winst, maar veeleer om het vinden van gemeenschappelijke belangen en het creëren van toegevoegde waarde voor alle partijen. Deze strategie is niet agressief of toegeeflijk, maar eerder coöperatief. Vooral in langdurige zakenrelaties schept deze strategie een positieve sfeer en versterkt zij het vertrouwen tussen de partijen. Pas echter op dat u hier niet te vergaande concessies doet en daarmee uw eigen belangen verwaarloost.

Onderhandelingstactiek bij inkoop: 8 onderhandelingstips om je doel te bereiken

Als je in staat bent om je belangen en doelen te formuleren en te communiceren en uiteindelijk te bereiken, heb je zogenaamde onderhandelingsvaardigheden. Onderhandelingsvaardigheden zijn echter niet alles wat je nodig hebt voor je onderhandelingstactiek bij inkoop. In het volgende presenteren wij onderhandelingstrucs die u zullen helpen het door u gewenste onderhandelingsresultaat te bereiken:

1. de sleutel tot succes: een grondige onderhandelingsvoorbereiding.

Onderhandelingstruc nummer 1: hoe beter u voorbereid aan een onderhandeling begint, hoe groter uw kansen op succes. In feite wordt een groot deel van een succesvolle onderhandeling toegeschreven aan een goede voorbereiding. De volgende checklist helpt u om u grondig voor te bereiden op uw bijeenkomst:

• Wat is het onderwerp van de onderhandeling?
• Wie is de verkoper en wat kan ik over deze persoon te weten komen?
• Wat is uw rol? Wat is de rol van uw gesprekspartner?
• Wat zijn uw bedoelingen? Wat zijn die van je gesprekspartner?
• Wat zijn uw argumenten? Wat zijn de argumenten van de andere onderhandelaar?
• Welke onderhandelingsstrategie wil je gebruiken en welke aankooponderhandelingstactieken kun je daarbij toepassen?
• Hoeveel ruimte heb je om te onderhandelen?

2. formuleer de onderhandelingsdoelen duidelijk en houd ze voor ogen

Een succesvolle inkooponderhandeling is niet alleen gebaseerd op een zorgvuldige voorbereiding, maar ook op het formuleren van duidelijke doelstellingen. Inkooponderhandelingen vinden plaats tussen ten minste twee partijen die meestal een tegengesteld, doorslaggevend doel nastreven: elke onderhandelingspartner wil voor zichzelf de voordeligste voorwaarden verkrijgen - of het nu gaat om de prijs, de leveringsdatum of andere voorwaarden. Bij het formuleren van doelstellingen is het dus niet de bedoeling een bepaalde prijs of termijn te bereiken, maar alle onderhandelingspunten afzonderlijk te beschouwen en dus subdoelstellingen na te streven.

Houd deze tijdens de onderhandeling altijd voor ogen, want ze vormen de basis voor uw onderhandelingsstrategie en dus voor uw onderhandelingstactiek bij de inkoop. Zonder duidelijke doelstellingen biedt u de andere partij een doelwit voor manipulatie. Daardoor komt u vaak in de verleiding om concessies te doen die voor u ongunstig zijn. Voor een maximaal succes moeten uw onderhandelingsdoelstellingen dus specifiek, meetbaar en vooral realistisch zijn. Zodra de doelstellingen duidelijk zijn omschreven, kunt u een strategie ontwikkelen om ze te bereiken, prioriteiten stellen en mogelijke concessies afwegen.

3. beginsituatie, lichaamstaal & respect voor de gesprekspartner: een doeltreffende manier om het gesprek te voeren.

Aankooponderhandelingen vinden meestal persoonlijk plaats en vereisen een gesprek tussen de onderhandelende partijen. Daarom zijn, net als bij alle andere soorten gesprekken, de 15 Gespreksregels (LINK NAAR BLOG ARTIKEL) van toepassing. Deze laten zien hoe u doelgericht kunt communiceren door uw tegenpartij met respect te behandelen, retoriek en lichaamstaal te gebruiken en vele andere aspecten.

4. reageren op tegenstrijdigheden: Oplossingsgericht omgaan met inzichten

Omdat u en uw onderhandelingspartner verschillende doelen nastreven, is het in onderhandelingen onvermijdelijk om bezwaren te krijgen tegen uw eigen onderhandelingspositie en ook om zelf bezwaren te uiten tegen de argumenten van de andere partij. U kunt vooraf geschikte benaderingen vinden om met bezwaren om te gaan. Verplaats u in de positie van uw tegenpartij en bedenk welke argumenten en kritiek uw tegenpartij op uw eisen en standpunten zou kunnen inbrengen. Zo word je niet verrast door bezwaren, maar heb je het perfecte tegenargument klaar om ze te pareren.

5 Onderhandelingstactieken kopen: correct argumenteren

Als je eisen stelt, moet je die onderbouwen met steekhoudende argumenten en je tegenpartij overtuigen. Hoe doe je dat? Ontdek het in ons blogartikel "Succesvol argumenteren" (LINK NAAR BLOG ARTIKEL).

Zwijgen is goud: Luister meer dan je spreekt.

Het is gemakkelijk om een prijsonderhandeling in te gaan en je alleen te concentreren op wat je gaat zeggen. Het doel is echter niet alleen te krijgen wat u wilt, maar ook de andere partij te helpen bevredigende onderhandelingsresultaten te bereiken. Dit is vooral belangrijk als u geïnteresseerd bent in een langdurige zakenrelatie. Daartoe moet u weten wat de andere partij wil. U moet dus luisteren. Vaak staan niet alleen pure prijsonderhandelingen op de agenda. Ook levertijden, de hoogte van aanbetalingen, kortingen zoals contant geld of het zo snel mogelijk boeken van opbrengsten zijn vaak onderwerp van gesprek in onderhandelingssituaties.

7. kritiek uiten

Hoe goed een zakelijke relatie tussen twee bedrijven ook is, er zijn altijd punten van kritiek. Als u deze bij uw zakenpartner aan de orde stelt, zal hij of zij gedwongen worden te reageren. Het is niet ongebruikelijk dat kopers hiervan profiteren en ter compensatie speciale voorwaarden, kortingen en dergelijke krijgen.

8. Wijk af van de koers: ga flexibel te werk in uitdagende situaties

Sommige onderhandelingssituaties zijn zo moeilijk dat als beide partijen vasthouden aan hun eisen, er een patstelling ontstaat. Als algemene regel geldt dat u bij onderhandelingen standvastig en consequent uw standpunt moet verdedigen - vooral als u voor een op druk gebaseerde onderhandelingsstrategie hebt gekozen. Als u echter een punt bereikt waarop een overeenkomst niet langer mogelijk lijkt, kan het zinvoller zijn van uw eigen strategie af te wijken. Vooral als u al een langdurige zakelijke relatie met uw onderhandelingspartner hebt of wilt hebben, moet u niet te hard onderhandelen.

Conclusie: Onderhandelingstactieken bij inkoop

Of het nu gaat om prijsonderhandelingen of onderhandelingen over leverings- of betalingsvoorwaarden - om je belangen en eisen zoveel mogelijk in het voordeel van je eigen bedrijf te laten gelden, moet je gebruikmaken van bepaalde tactieken. Onze 8 onderhandelingstips zullen je helpen om flexibel te handelen binnen je onderhandelingsruimte en om je tegenpartij te overtuigen om een contract af te sluiten dat voordelig is voor jou. Onderhandelingsvoorbereiding is bijzonder belangrijk, omdat het de volledige onderhandelingstactiek bij aankoop bepaalt. Wil je op een praktische manier leren over onderhandelingstactieken bij inkoop? In onze training onderhandelen in inkoop geven we je essentiële knowhow over onderhandelen in inkoop.