Die Rolle des Einkaufs in der Wertschöpfungskette: Darum ist die richtige Verhandlungstaktik im Einkauf so wichtig

Die Verhandlungsführung im Einkauf, auch Procurement genannt, spielt in jedem Unternehmen eine wichtige Rolle. Wer gut verhandelt, trägt wesentlich dazu bei, die Kosten für ein Unternehmen zu senken, die Qualität der Waren und Dienstleistungen zu verbessern und die Lieferkette zu optimieren. Verhandlungen sind oft unvermeidlich, da die Kosten für Rohstoffe und andere Ressourcen oft schwanken und die Nachfrage nach Waren und Dienstleistungen volatil ist. Eine erfolgreiche Verhandlung kann daher dazu beitragen, die Rentabilität des Unternehmens zu steigern und die Wettbewerbsfähigkeit auf dem Markt zu erhöhen. Auch langfristige Partnerschaften mit Lieferanten können mit erfolgreichen Einkaufsverhandlungen aufgebaut und gestärkt und so das Risiko von Lieferengpässen und Qualitätsproblemen reduziert werden. Insgesamt sind Beschaffungsverhandlungen ein wichtiger Bestandteil des Geschäftserfolgs, tragen zur Wertschöpfung des Unternehmens bei und erfordern daher eine gut durchdachte Verhandlungstaktik im Einkauf.

Verhandlungstaktik Einkauf: Verhandlungsprozess beachten und sich zum Vorteil machen

Eine gute Verhandlungstaktik für den Einkauf setzt voraus, dass Sie den Verlauf von Preisverhandlungen & Co. kennen. Nur wenn Sie wissen, wie eine Einkaufsverhandlung aufgebaut ist, können Sie Ihre Taktik entsprechend planen und mit mögliche Einwendungen Ihres Verhandlungspartners angemessen umgehen.

Einstieg: Verhandlungsmacht gleich zu Gesprächsbeginn sichern

Der Einstieg in ein Verhandlungsgespräch formt die Ausgangslage. Übernehmen Sie die Verhandlungsführung und unterbinden Sie bereits von Anfang an Verkaufsmaschen von Verkäufern. Fragen Sie bereits zu Beginn alle Fakten ab, die Sie persönlich interessieren. Indem Sie direkt die Oberhand gewinnen, klären Sie direkt die Machtverhältnisse und geben dem Verkäufer zu verstehen, dass Sie der Kunde mit Bedürfnissen und Ansprüchen sind, die es von dem Verkäufer zu erfüllen gilt.

Ende der Verhandlungsführung: Verhandlungsabschluss

In der Abschlussphase werden die endgültigen Bedingungen der Vereinbarung festgelegt und schriftlich festgehalten. Hier ist es wichtig, alle Absprachen klar zu definieren und sicherzustellen, dass beide Seiten diese vollständig verstehen und akzeptieren.

Grundlage für Ihre Verhandlungstaktik Einkauf: Die richtige Verhandlungsstrategie

Wer sich bereits vor Beginn einer Verhandlungsführung darüber Gedanken macht, welche Strategie die beste Herangehensweise für einen bestimmten Verhandlungspartner ist, kann während eines Verhandlungsgesprächs die Verhandlungstaktiken im Einkauf besser einsetzen.

Druckbasierte Strategien

Strategien, die darauf ausgerichtet sind, die eigenen Interessen gegenüber der anderen Seite partout durchzusetzen, werden auch als Durchsetzungsstrategie bezeichnet. Diese Art von Strategie beruht auf einer harten Verhandlungstaktik im Einkauf, bei der ein Gesprächspartner eine starke Position einnimmt und mit Überzeugung, Druck und gelegentlich auch mit der Androhung möglicher Konsequenzen versucht, die eigenen Verhandlungsziele durchzusetzen. Dabei wird oft mit klaren Forderungen gearbeitet, um die andere Seite unter Druck zu setzen und zu einem Kompromiss zu bewegen. Das Ausnutzen der Verhandlungsmacht kann in bestimmten Situationen kurzfristige Erfolge erzielen, erfordert jedoch eine sorgfältige Planung und Vorbereitung im Vorhinein. Langfristig kann sie Beziehungen zum Verhandlungspartner erschweren oder gar schädigen. Darüber hinaus ist es wichtig, flexibel zu bleiben und gegebenenfalls auf Veränderungen zu reagieren, um eine erfolgreiche Verhandlung zu erreichen. Denn nicht immer lässt sich Ihr Verhandlungspartner unter Druck setzen.

Defensive Strategien: partnerschaftliche Verhandlungsführung

Die Machtverhältnisse sind vor Verhandlungsbeginn bereits geklärt und Sie befinden sich in der schwächeren Position? Vielleicht liegt Ihnen auch eine langfristige Geschäftsbeziehung mit Ihrem Verhandlungspartner am Herzen? Mit der Defensivstrategie schützen Sie vorrangig Ihre eigenen Interessen und minimieren Risiken und Nachteile. Achten Sie jedoch darauf, dass Sie nicht zu passiv agieren und dadurch wichtige Chancen verpassen.

Partnerschaftliche Kompromissstrategie: Auf dem Mittelweg zum Verhandlungserfolg

Eine sogenannte Win-win-Strategie setzt voraus, dass beide Seiten das Ziel haben, eine gemeinsame Lösung zu finden, die für beide Parteien von Vorteil ist. Es geht dabei nicht nur um das Maximieren des eigenen Gewinns, sondern vielmehr um das Finden von gemeinsamen Interessen und das Schaffen von Mehrwert für alle Beteiligten. Diese Strategie ist weder aggressiv noch nachgiebig, sondern eher kooperativ. Gerade in langfristigen Geschäftsbeziehungen schafft diese Strategie eine positive Atmosphäre und stärkt das Vertrauen zwischen den Parteien. Beachten Sie hierbei jedoch, dass Sie nicht zu weitgehende Zugeständnisse machen und dadurch Ihre eigenen Interessen vernachlässigen.

Verhandlungstaktik Einkauf: Mit 8 Verhandlungstipps zum Ziel

Wer in der Lage ist, seine Interessen und Ziele zu formulieren, zu kommunizieren und diese schlussendlich auch zu erreichen, verfügt über sogenanntes Verhandlungsgeschick. Jedoch ist Verhandlungsgeschick nicht alles, was Sie für Ihre Verhandlungstaktik im Einkauf benötigen. Im Folgenden stellen wir Ihnen Verhandlungstricks vor, die Sie dabei unterstützen, Ihr gewünschtes Verhandlungsergebnis zu erreichen:

2. Verhandlungsziele klar formulieren und vor Augen halten

Eine erfolgreiche Einkaufsverhandlung beruht nicht nur auf einer sorgfältigen Vorbereitung, sondern ebenfalls auf der Formulierung klarer Ziele. Einkaufsverhandlungen finden zwischen mindestens zwei Parteien statt, die üblicherweise ein gegenteiliges, übergeordnetes Ziel verfolgen: jeder Verhandlungspartner möchte die für sich vorteilhaftesten Konditionen erwirken – sei es in Bezug auf Preis, Liefertermin oder andere Bedingungen. Bei der Formulierung von Zielen geht es daher nicht darum, einen konkreten Preis oder Termin zu erzielen, sondern alle Verhandlungsgegenstände separat zu betrachten und somit Unterziele zu verfolgen.

Behalten Sie diese während des Verhandelns stets im Blick, denn sie bilden die Grundlage für Ihre Verhandlungsstrategie und folglich für Ihre Verhandlungstaktik im Einkauf. Ohne klare Ziele bieten Sie der Gegenseite eine Angriffsfläche für Manipulationsversuche. Diese führen oft dazu, dass Sie zu für Sie unvorteilhaften Zugeständnissen verleitet werden. Um Ihren Erfolg zu maximieren, sollten Ihre Verhandlungsziele daher spezifisch, messbar und vor allem realistisch sein. Wenn die Ziele klar definiert sind, können Sie eine Strategie entwickeln, die darauf abzielt, diese Ziele zu erreichen, Prioritäten zu setzen und mögliche Zugeständnisse abzuwägen.

3. Ausgangssituation, Körpersprache & Respekt gegenüber dem Gesprächspartner: eine wirkungsvolle Gesprächsführung

Beschaffungsverhandlungen finden üblicherweise persönlich statt und erfordern eine Unterhaltung zwischen den Verhandlungsparteien. Daher gelten auch hier, wie für alle anderen Arten von Gesprächen auch, die 15 Regeln der Gesprächsführung. Diese zeigen auf, wie Sie durch einen respektvollen Umgang mit Ihrem Gegenüber, der Verwendung von Rhetorik und Körpersprache und vielen weiteren Aspekten zielorientiert kommunizieren können.

4. Auf Widersprüche reagieren: Mit Erkenntnissen lösungsorientiert umgehen

Da Sie und Ihr Verhandlungspartner verschiedene Ziele verfolgen, bleibt es in Verhandlungen nicht aus, Einwände zur eigenen Verhandlungsposition zu erhalten und auch selbst Einwände an den Argumenten der Gegenseite zu äußern. Für eine gute Einwandbehandlung können Sie bereits im Vorfeld passende Lösungsansätze finden. Versetzen Sie sich vorbereitend in die Lage Ihres Gesprächspartners und überlegen Sie, welche Argumente und Kritiken Ihre Gesprächspartner an Ihren Forderungen und Ansichten äußern könnte. So werden Sie nicht von Einwänden überrascht, sondern haben direkt das Perfekte Gegenargument zum Kontern bereit.

6. Schweigen ist Gold: Hören Sie mehr zu, als dass Sie sprechen.

Es ist einfach, in eine Preisverhandlung zu gehen und sich nur auf das zu konzentrieren, was Sie sagen werden. Das Ziel ist es jedoch nicht nur, zu bekommen, was Sie wollen, sondern auch der Gegenseite zu zufriedenstellenden Verhandlungsergebnissen zu verhelfen. Dies ist besonders dann wichtig, wenn Sie an einer langfristigen Geschäftsbeziehung interessiert sind. Dazu müssen Sie wissen, was die andere Seite möchte. Sie müssen also zuhören. Oft steht nicht nur reine Preisverhandlungen auf der Agenda. Auch Lieferzeiten, die Höhe von Anzahlungen, Rabatte wie Skonto oder die möglichst schnelle Buchung von Einnahmen stehen oft in Verhandlungssituationen zur Debatte.

7. Kritikpunkte äußern

So gut eine Geschäftsbeziehung zwischen zwei Unternehmen auch ist, es gibt immer Kritikpunkte. Sprechen Sie diese gegenüber Ihrem Gesprächspartner an, ist dieser im Zugzwang darauf zu reagieren. Nicht selten profitieren Einkäufer davon und erhalten beispielsweise Sonderkonditionen, Rabatte o.Ä. als Entschädigung.

8. Vom Kurs abweichen: flexibel vorgehen in herausfordernden Situationen

Manche Verhandlungssituationen sind so schwierig, dass es, wenn beide Seiten auf ihren Forderungen beharren, zu einer Patt-Situation kommt. Grundsätzlich sollten Sie in Verhandlungen nachdrücklich und konsequent Ihren Standpunkt vertreten – insbesondere dann, wenn Sie sich für eine druckbasierte Verhandlungsstrategie entschieden haben. Kommen Sie jedoch an einen Punkt, an dem eine Einigung nicht mehr möglich erscheint, kann ein Abweichen von der eigenen Strategie durchaus zielführender sein. Gerade wenn Sie mit Ihrem Verhandlungspartner bereits eine langfristige Geschäftsbeziehung führen oder sich diese wünschen, sollten Sie nicht zu hart verhandeln.

Fazit: Verhandlungstaktik Einkauf

Ob Preisverhandlung oder Verhandlungen zu Liefer- oder Zahlungsbedingungen – um Ihre Interessen und Forderungen möglichst zu Gunsten der eigenen Firma durchzusetzen, müssen Sie sich gewisse Taktiken zu Nutze machen. Unsere 8 Verhandlungstipps helfen Ihnen dabei, innerhalb Ihres Verhandlungsspielraums flexibel zu agieren und Ihr Gegenüber zu einem für Sie vorteilhaften Vertragsabschluss zu bewegen. Von besonders großer Bedeutung ist dabei die Verhandlungsvorbereitung, denn diese bedingt die komplette Verhandlungstaktik im Einkauf. Sie möchten die Verhandlungstaktik im Einkauf praxisnah kennenlernen? In unserem Verhandlungstraining Einkauf vermitteln wir Ihnen essenzielles Know-how in der Verhandlungsführung im Einkauf.